Alexander Derevitsky: "Escola de vendas" e outros livros

2024 Autor: Leah Sherlock | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 05:47

A. A. Derevitsky é conhecido como coach de negócios e autor de livros sobre vendas. Geólogo de formação, viajou com expedições a Kamchatka, Kolyma e Cáucaso. Ele escreveu obras de arte sobre esse período de sua vida e as publicou online. Na década de 90 dedicou-se ao comércio, à venda de diversos bens e serviços. As coisas correram tão bem que não passaram despercebidas pelos chefes das empresas de comércio, e desde 1994 Alexander Derevitsky desenvolve treinamentos em negociação e vendas.

“Escola de Vendas Eslavas”

Derevitsky tornou-se o fundador da “Escola Eslava de Vendas”, onde ensinou a usar métodos de persuasão em vendas, que são usados em seu trabalho por oficiais de inteligência e diplomatas, atores e showmen. Alexander Anatolyevich elevou as vendas à categoria de arte moderna, argumentando que táticas epsicanálise.

A "Escola de Vendas" de Alexander Derevitsky é semelhante em metodologia de ensino à escola de artes marciais, onde na fase inicial ensinam técnicas memorizadas - "vire a mão assim, coloque o pé aqui". No próximo nível, eles aprimoram a técnica e mostram dezenas de situações em que essa técnica funciona. Ou seja, eles ensinam a técnica básica e aprendem a aplicá-la em diversas situações. Em um nível mais alto, eles ensinam as formas de movimento, depois o estilo sem forma. A pessoa que o possui não está vinculada a nenhuma técnica específica e cria novas formas de proteção em movimento.

Derevitsky observa que muitas escolas não vão além do conjunto padrão de técnicas. A vantagem dessa abordagem é que uma pessoa pode ser ensinada a resistir a ataques típicos, mesmo sem teoria. Menos - se o inimigo for mais alfabetizado e possuir outros equipamentos, dos quais uma pessoa não sabe como se proteger, a batalha será perdida. A escola de Alexander Derevitsky também ensina as técnicas de vendas mais simples no início da jornada, depois ensina você a sistematizá-las e alcançar um nível superior - para evitar objeções e perguntas do cliente, adapte-se ao cliente e estude-o.

Obras de Derevitsky

Em 2002, Alexander Anatolyevich tornou-se o melhor treinador da Rússia, em 2004 entrou entre os dez melhores treinadores de língua russa, tornando-se o detentor do certificado TACIS. Em 2014, faleceu um excelente treinador de vendas. Ele deixou para trás uma rica biblioteca. Derevitsky compartilha sua experiência e conhecimento nas páginas de livros como "Agent's Cheat Sheet", "Courseagentes", "Art-Hose", "Guerra Partidária com o Empregador", "Inteligência Comercial", "A Arte de um Falante Combatente", "Freios de Negociação". Os livros mais famosos de Alexander Derevitsky são:

• "À procura de um comprador";
• "Escola de Vendas";
• "Outras vendas";
• "Personalização de vendas".

“Outras Vendas”

Neste livro, o autor vê a venda como uma arte marcial. Na primeira parte ele dá exemplos de sua própria prática, na segunda ele compartilha receitas para vendas bem sucedidas. Alexander Derevitsky afirma que não existem métodos que possam ser simplesmente aprendidos e sempre usados. Você sempre precisa se orientar pela situação, e para isso o vendedor deve ser flexível.

O autor dirige sua obra para quem sabe vender, gosta de inventar algo próprio e quer ser diferente dos outros. No livro “Outras Vendas”, o autor compartilha principalmente técnicas e técnicas, e será uma boa ajuda para quem prefere trabalhar de forma comprovada. Aqui o autor tenta ensinar o leitor não apenas a olhar e ouvir, mas a pensar e ser diferente. Ele explora essas questões com mais detalhes em seu próximo livro.

“Vendo Personalização”

Nesta obra, Derevitsky destrói inúmeros estereótipos. Frases aprendidas, ferramentas, técnicas, ferramentas de PNL são opcionais para uma venda bem-sucedida. O autor compartilha dicas e pensamentos,que ajudam a mudar a abordagem usual do processo de vendas. Muitos trabalham de acordo com fórmulas e textos memorizados e não tentam encontrar uma abordagem individual para cada comprador, o que só os assusta. Isso tem um efeito extremamente negativo nas vendas.

O livro de Alexander Derevitsky contém muitos conselhos práticos que podem ser aplicados na prática. O autor explica que fórmulas e textos às vezes são compilados por pessoas que nunca venderam. É o vendedor que se comunica com o comprador. E os detalhes dele sobre o produto não são uma venda, as palavras devem ser dirigidas a uma pessoa específica, e ele, essa pessoa, deve ouvir.

O livro é baseado em exemplos da prática de vendas do autor. Destina-se especificamente a quem vende - não a empresários ou comerciantes. O leitor encontrará aqui muitas ideias úteis e interessantes que podem ser colocadas em prática.

“Caça ao comprador”

Alexander Derevitsky sempre disse que vender é uma habilidade. Isso é o que ele ensinou a seus ouvintes e leitores - a usar habilidades de atuação e a experiência de serviços especiais em seu trabalho. O autor esteve pessoalmente envolvido em vendas por mais de uma dúzia de anos. Não há dúvida de que ele está familiarizado com os meandros e peculiaridades da negociação no mercado russo. Ou seja, ele convida seus leitores a discutir com o que ele teve que lidar diariamente. Há esboços sobre negociação, técnicas de vendas, comunicação empresarial e técnicas de vendas pessoais.

Este livro é um excelente tutorial para vendedores, gerentes de vendas e aqueles quequer ganhar as negociações. O autor mostra claramente que na maioria dos casos o cliente avalia a empresa de acordo com um número muito maior de critérios do que parece ao vendedor. Muitas vezes suas necessidades não coincidem com o que este pensa sobre isso. Derevitsky prefere canais verbais: que perguntas fazer ao comprador, que palavras dizer. Aqueles que estão interessados em vendas bem-sucedidas encontrarão muitos conselhos práticos neste livro. O livro não foi escrito na forma de manual ou livro didático, ele consiste nas histórias de um coach de negócios e seus alunos.

“Escola de Vendas”

Este trabalho de Derevitsky pode ser chamado com segurança de um leitor da luta contra as objeções. O autor fala de forma fascinante sobre todos os estágios de resistência do cliente e oferece esquemas específicos para combater suas objeções. O livro combina os princípios da persuasão com base nas práticas utilizadas no trabalho de psicanalistas e diplomatas. O livro será útil para gerentes de qualquer nível, vendedores e consultores, coaches de negócios e organizadores de vendas.

No livro de Alexander Derevitsky "School of Sales" cresceu mais de uma geração de profissionais de marketing e vendedores. Mas o método proposto pelo autor ainda é relevante hoje. O principal nas vendas é a capacidade de encontrar uma abordagem para o seu cliente ou parceiro, para convencê-lo da importância do produto proposto. O vencedor será aquele que souber se comunicar com o cliente. Mais de quatrocentas técnicas para lidar com objeções são oferecidas pelo autor. Eles são escritos na forma de algoritmos - adapte e aplique!